2004年10月17日

皆さんは「ランチェスター戦略」という言葉をご存知であろうか。

航空工学のエンジニアであった、イギリスのF.W.ランチェスター氏が戦時における空中戦をシミュレーションすることにより発見した、ランチェスターの法則をベースとしており、その後紆余曲折を経て、日本では1962年に田岡信夫氏が販売戦略としてのランチェスター戦略を構築した。これが今静かなブームを巻き起こしている。

そこで、本日はNPO法人ランチェスター協会理事長、田岡佳子氏(故田岡信夫氏の奥様)による、「ランチェスター戦略ハンドブック」をご紹介しよう。


ランチェスター戦略ハンドブック


私が初めて「ランチェスター戦略」という言葉を知ったきっかけは、ひょんなことから、戦国マーケティング(株)発行の無料メルマガ「小が大に勝つ【ランチェスター戦略】」を購読したことであった。

私は現在、自分でも把握しきれないほど(50〜60ぐらい?)の数のメルマガを購読しているが、そのほとんどが、タイトルだけでゴミ箱行きか、良くて斜め読みである。その中でこのメルマガは、長文であるにもかかわらず、私が必ず目を通す数少ないメルマガの中の一つである。既に購読者数も2万人近くいるようである。

なぜこれほどまでに、今の世の中に「ランチェスター戦略」がはやるのか。恐らくそのキーポイントは、「弱者の戦略」にあるのではないかと思う。「ランチェスター戦略」では、ある業界(あるいは製品カテゴリ)において、シェア1位の企業のみが「強者」であり、他はどんな大企業であろうとも「弱者」として扱う。そして、「弱者の戦略」と「強者の戦略」を完全に分離して体系化されているのが特徴である。

ただし、業界といっても、これまでのように「総合電機」とか「ゼネコン」とかいう大きなくくりで捉えるのではなく、例えば「東京都新宿エリアにおける、小規模企業を対象とした宅配オフィスサプライ用品販売店」などという、細かい分類で戦略を考えるのである。つまり大企業と言えども、ある分野では「強者」であり、ある分野では「弱者」であるということが、普通に起こりうるのである。


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これまで、「勝ち続けるための戦略」はたくさんあったように思うが、「弱者」をターゲットにしたマーケティング戦略はあまり無かったのではないだろうか。しかしここに来て、日本の産業構造が音を立てて変化しつつある現実がある。これまで魅力として誰もが憧れた高学歴+大企業が、決して自分を一生涯守ってくれる代物ではない現実を突きつけられ、自らリスクを採って起業あるいはベンチャー企業への就職を求める人が多くなった。(米国に比べればまだまだこれからであろうが...)

つまり、世の中に挑戦者=「弱者」の比率が、急激に高まりつつある現状において、精神主義や根性論に頼らない、科学的で実践的な「弱者」のための戦略が、強く求められるようになってきたのであろう。「ランチェスター戦略」はまさにその要求に応える、非常に有用なマーケティング理論であるように思える。

本書の構成は、まず始めに「ランチェスター戦略」の紹介、「ランチェスター戦略」でキーとなる市場占拠率のいくつかの具体的数字についての説明に続き、新規に市場参入する際の作戦、日本における各地域性の説明と攻略方針、情報収集・管理法、時間管理法、と順に解説されている。

前半は「ランチェスター戦略」の基礎であるが、これは初めて「ランチェスター戦略」を知る人にとっては目から鱗の驚きであろう。是非一度、本書や無料メルマガ「小が大に勝つ【ランチェスター戦略】」を読んでみて頂きたい。

さらに面白いのは、後半の日本の地域特性の説明である。例えば、東京を商圏として考える時には、23区と多摩地区は別々に考えなければならず、マーケッティングでは「三鷹」が分離点、消費市場では吉祥寺が分岐点、従って吉祥寺がレストランの実験市場となっている、などという具体的な地域特性が、わかりやすくまとめられている。事業形態として、店舗展開を考えている起業家の方や経営者の方には非常に有用な情報となるものと思われる。

営業マンが、どの得意先にどれぐらいの時間滞在すべきか、などということについても数学的に決定する事ができ、機械的・科学的な運営をするための一助にもなるだろう。

以下は、理論そのものを勉強したい人向けであるが、数学に強い方は、下記のようなページもトライしてみてはいかがであろうか。(ちなみに私はギブアップ...)

ランチェスターの法則
ランチェスターの法則と常微分方程式(PDFファイル)

下記は、平易な説明で文系の方にもお勧め。(ほんの入り口だけだが...)

AAJ戦技研 戦略概論 第2回「ランチェスターの法則」

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この記事へのコメント

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13. Posted by yteyreom981    2012年06月29日 15:31
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17. Posted by Impopayrere3    2012年09月27日 16:23
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20. Posted by wilmakg112    2012年11月15日 01:33
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21. Posted by gracielacw605    2012年11月16日 04:09
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24. Posted by France escort5    2012年12月14日 21:17
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25. Posted by MarcusTon2    2012年12月20日 06:23
すべてのこんにちは
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現時点では有効ではありませんこのバージョンのプログラム :(

私は最新の、実際のバージョンをダウンロードすることができます XRumer?
ありがとうございました!

P.S ちなみに、 2013年5月1日後にXRumerの価格は650ドルまで成長するだろう...
誰がこれを転売する場合したがって、私PMまたはSkypeでの書き込み Mr.MarcusTon82
26. Posted by Olasaferitka1    2012年12月21日 02:37
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32. Posted by Anthonyon2    2014年04月11日 23:12
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33. Posted by Stephanpa3    2014年05月07日 22:03
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