2004年10月17日
皆さんは「ランチェスター戦略」という言葉をご存知であろうか。
航空工学のエンジニアであった、イギリスのＦ．Ｗ．ランチェスター氏が戦時における空中戦をシミュレーションすることにより発見した、ランチェスターの法則をベースとしており、その後紆余曲折を経て、日本では１９６２年に田岡信夫氏が販売戦略としてのランチェスター戦略を構築した。これが今静かなブームを巻き起こしている。
そこで、本日はＮＰＯ法人ランチェスター協会理事長、田岡佳子氏（故田岡信夫氏の奥様）による、「ランチェスター戦略ハンドブック」をご紹介しよう。
ランチェスター戦略ハンドブック
航空工学のエンジニアであった、イギリスのＦ．Ｗ．ランチェスター氏が戦時における空中戦をシミュレーションすることにより発見した、ランチェスターの法則をベースとしており、その後紆余曲折を経て、日本では１９６２年に田岡信夫氏が販売戦略としてのランチェスター戦略を構築した。これが今静かなブームを巻き起こしている。
そこで、本日はＮＰＯ法人ランチェスター協会理事長、田岡佳子氏（故田岡信夫氏の奥様）による、「ランチェスター戦略ハンドブック」をご紹介しよう。
ランチェスター戦略ハンドブック
私が初めて「ランチェスター戦略」という言葉を知ったきっかけは、ひょんなことから、戦国マーケティング（株）発行の無料メルマガ「小が大に勝つ【ランチェスター戦略】」を購読したことであった。
私は現在、自分でも把握しきれないほど（５０〜６０ぐらい？）の数のメルマガを購読しているが、そのほとんどが、タイトルだけでゴミ箱行きか、良くて斜め読みである。その中でこのメルマガは、長文であるにもかかわらず、私が必ず目を通す数少ないメルマガの中の一つである。既に購読者数も２万人近くいるようである。
なぜこれほどまでに、今の世の中に「ランチェスター戦略」がはやるのか。恐らくそのキーポイントは、「弱者の戦略」にあるのではないかと思う。「ランチェスター戦略」では、ある業界（あるいは製品カテゴリ）において、シェア１位の企業のみが「強者」であり、他はどんな大企業であろうとも「弱者」として扱う。そして、「弱者の戦略」と「強者の戦略」を完全に分離して体系化されているのが特徴である。
ただし、業界といっても、これまでのように「総合電機」とか「ゼネコン」とかいう大きなくくりで捉えるのではなく、例えば「東京都新宿エリアにおける、小規模企業を対象とした宅配オフィスサプライ用品販売店」などという、細かい分類で戦略を考えるのである。つまり大企業と言えども、ある分野では「強者」であり、ある分野では「弱者」であるということが、普通に起こりうるのである。
これまで、「勝ち続けるための戦略」はたくさんあったように思うが、「弱者」をターゲットにしたマーケティング戦略はあまり無かったのではないだろうか。しかしここに来て、日本の産業構造が音を立てて変化しつつある現実がある。これまで魅力として誰もが憧れた高学歴＋大企業が、決して自分を一生涯守ってくれる代物ではない現実を突きつけられ、自らリスクを採って起業あるいはベンチャー企業への就職を求める人が多くなった。（米国に比べればまだまだこれからであろうが...）
つまり、世の中に挑戦者＝「弱者」の比率が、急激に高まりつつある現状において、精神主義や根性論に頼らない、科学的で実践的な「弱者」のための戦略が、強く求められるようになってきたのであろう。「ランチェスター戦略」はまさにその要求に応える、非常に有用なマーケティング理論であるように思える。
本書の構成は、まず始めに「ランチェスター戦略」の紹介、「ランチェスター戦略」でキーとなる市場占拠率のいくつかの具体的数字についての説明に続き、新規に市場参入する際の作戦、日本における各地域性の説明と攻略方針、情報収集・管理法、時間管理法、と順に解説されている。
前半は「ランチェスター戦略」の基礎であるが、これは初めて「ランチェスター戦略」を知る人にとっては目から鱗の驚きであろう。是非一度、本書や無料メルマガ「小が大に勝つ【ランチェスター戦略】」を読んでみて頂きたい。
さらに面白いのは、後半の日本の地域特性の説明である。例えば、東京を商圏として考える時には、２３区と多摩地区は別々に考えなければならず、マーケッティングでは「三鷹」が分離点、消費市場では吉祥寺が分岐点、従って吉祥寺がレストランの実験市場となっている、などという具体的な地域特性が、わかりやすくまとめられている。事業形態として、店舗展開を考えている起業家の方や経営者の方には非常に有用な情報となるものと思われる。
営業マンが、どの得意先にどれぐらいの時間滞在すべきか、などということについても数学的に決定する事ができ、機械的・科学的な運営をするための一助にもなるだろう。
以下は、理論そのものを勉強したい人向けであるが、数学に強い方は、下記のようなページもトライしてみてはいかがであろうか。（ちなみに私はギブアップ...）
ランチェスターの法則
ランチェスターの法則と常微分方程式（PDFファイル）
下記は、平易な説明で文系の方にもお勧め。（ほんの入り口だけだが...）
AAJ戦技研 戦略概論 第２回「ランチェスターの法則」
【斎藤一人語録９】（「斎藤一人の百戦百勝」 小俣貫太著 ISBN4-492-04188-5 より引用）
大手と戦う前に負けるのはカッコわるい
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(23:43)
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楽観的に自信の博は、生活の意義はリアルにいくつか事をする時には、たとえ一文なしになってもかまわない。「ゼロ貯蓄族の二」――金釈放仕事の圧力とは、ある世界的に有名な広告会社上海支社の1名のAE。広告界がこんなに名言：「やらない大統領は、広告人。」可視広告業の持つ挑戦性と魅力はどんなに巨大。カサカサ所在の会社は厳格な規則制度と重い仕事量。彼女は毎日朝930出勤を始めて、何の時に退社できてそれは日。カサカサは「仕事が大部分の時間は、私は今感じるのはとても疲れて、唯一の休日を過ごしたいのは。」
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老人はにこにこ笑って、「何のシソの葉。あいつは自分李介恐れない持って来て私を恐れて彼を痛罵する？座って、先に言わ。」論文を受け取って、ひっくり返って2ページ、「李介あいつは進歩が少なくない、いや、何さん、あなたが彼を愛する」何のシソの葉だけにうなずいて、老人は眼鏡を外してよく聞くと、「本当に読むつもりない臨床あちらの博？一心に改めて行って漢方医の内科、平の博士生？」
彼は大きく息を吸い込んで、「決定して、私はすでに顧教授と相談しました、たぶん年後の読みました。」老人は殘念ながら、しきりにため息をついて、「もったいないひとつの臨床の良い苗子、漢方引き抜くされた、これであなたのおじいさんの笑いのに喜んで、あなたのお父さんはガスを恐れて地団太を踏むた。」彼はちょっと笑って、「私は本来と学中医の、家族とは関係ない。」
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彼女に頼んでしかない頭、知恵を絞っての恋愛を簡単な史、「二時が好きで、1人の男子学生は、その男性はとても優秀で、学校でもとても有名で、専門は工事の物理、聡明でたまらない、そして愚かな彼と一緒に、後にはいくつかの理由別れた。」バーの明かりが暗い、カウンターに流れるSade、向雅断念しないで、問うと、「いつ終わる、どうして別れですか？」
沈惜凡と雰囲気が寒くて、週囲は歓声を徘徊して、遥か遠くて、濡れた照明がある浮生は夢の感じ、酒気をおびて脳神経に、彼女はリラックスして、そっと笑って「大きい4の新入学のとき、せいか、彼はまた好きな女子学生ですから、私と別れました。」回の度、彼女はそっとグラスを回して、琥珀色の液体は光に照らされて少しぼんやりし続けると。
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25. Posted by MarcusTon
2012年12月20日 06:23
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